Les empreses encaren el Black Friday amb una demanda que s'ha alentit en la segona meitat de 2022. De fet, el 20% dels consumidors espanyols declara que gastarà més en aqueixa data (25 de novembre). Per a impulsar les vendes apostaran per les promocions, la personalització i la fidelització.

Simon-Kucher & Partners, consultora global d'estratègia i màrqueting, ha llançat un estudi a nivell global en el qual han participat més de 20.000 persones. L'Estudi ens ajuda a entendre els patrons de consum en períodes promocionals en 23 països, incloent Black Friday a Espanya.

En 2022, el repte principal de les empreses ha sigut el de protegir la seua rendibilitat davant una inflació que arriba al 9% a Espanya a la volta de les vacances. Amb la finalitat de mitigar l'impacte en marges, moltes empreses han optat per incrementar preus; en molts casos de manera impulsiva i poc sofisticada. Això, combinat amb la reducció de la renda disponible dels consumidors va tindre una afectació directa en el consum en els pròxims mesos.

Per això, en 2023 el principal repte serà reactivar el trànsit de manera rendible a través de palanques com poden ser les promocions, la personalització en les comunicacions i la fidelització dels clients.

Black Friday és la gran última oportunitat de l'any per a reactivar demanda per la seua alta penetració en la població espanyola (+90% dels consumidors espanyols d'oci i viatges compra durant aquest període). No obstant això, el 20% dels enquestats declara que reduirà la despesa neta, un 54% per damunt de la mitjana global.

Donada la rellevància de Black Friday i el risc de reducció de despesa neta, serà crític construir una estratègia promocional basada en el coneixement de client i les seues preferències, assegurant un balanç entre interés i rendibilitat promocional.

El consumidor espanyol és sensible al preu, especialment en el sector d'oci, on més de la meitat (56%) prioritza el descompte enfront de la fidelitat de la marca. El descompte no fa referència únicament a la profunditat d'aquest, la realitat és que existeixen molts components addicionals que afecten l'atractiu i a l'activació promocional com poden ser la comunicació, les mecàniques, l'encaix amb l'ocasió de consum o les necessitats del consumidor.

La gestió intel·ligent del canibalisme serà la principal palanca a revisar durant *Black *Friday per a generar marge incremental: quasi dos terços dels espanyols (63%) declara que espera al moment de la promoció abans de comprar (+15% enfront de la mitjana global). Si les empreses se centren en descomptar allò que el client ja anava a comprar (alt canibalisme) mai generaran suficients vendes.

Per tant, en productes d'alt canibalisme, els descomptes hauran de ser moderats. Per contra, les empreses hauran de centrar els descomptes més agressius en aquells productes amb menor canibalisme, que generen *incrementalidad, i els usaran com ancora per a la comunicació. El *funnel [embut] de compra serà també una palanca rellevant durant el moment promocional, amb l'objectiu d'incitar la venda agregada a les promocions.

Miguel Afán, soci de Simon-Kucher & Partners especialitzat en Travel, Hospitality & Leisure afirma: 'Portem massa temps veient pujades de preu continuades i bastant indiferenciades. Això que a curt termini en alguns casos pot haver alleujat tensions de rendibilitat, suposa una llastra per al trànsit de clients'.

'Se'ns presenten', continua, 'uns mesos complicats amb una capacitat de pagament dels clients minvada i tensions inflacionàries que continuaran a l'alça. Sempre diem el mateix; gestionar aquest període llarg d'inflació no va únicament de 'tocar' preus sinó tota la palanca d'ingressos, incloent-hi l'activació promocional'.

Segons Afany, 'un altre error comú és equiparar promoció a descompte, no és el mateix. La gran oportunitat resideix en què Espanya compta amb un consumidor més sensible a les promocions que la mitjana global mentre que les gestiona amb una maduresa lluny de ser suficient.'

Consulta la notícia original ACI